歐科億10月16日發布投資者關系活動記錄表，公司于2023年10月16日接受6家機構調研，機構類型為保險公司、基金公司、證券公司。 投資者關系活動主要內容介紹：

問：下半年需求趨勢和三季度出貨情況如何？

答：二季度，公司做了去庫存的戰略處理，三季度逐步進入補庫存階段。9月份到四季度，切削加工量將進一步提升，刀具消耗量將有一定回升，如果下半年到明年初經濟形勢再進一步好轉，景氣度回升會更快。

問：公司如何應對市場變化？

答：公司多措并舉積極應對市場變化，通過研發技術創新、產品結構優化、聚焦優質市場、深入終端需求、完善海外布局等多種方式推動公司各項業務平穩發展。在技術和產品方面，公司優化產能結構，聚焦高端刀具的產能投放，持續產品技術創新，加大新產品技術研發。一方面，重點開展基礎材料技術的研究，比如金屬陶瓷、超硬材料與涂層材料開發等；另一方面，向工具系統、刀具領域拓展，豐富產品線，完善終端客戶整包方案產品體系。在市場方面，公司通過穩步推進營銷策略，積極開拓下游領域的優質市場，深入終端需求。深入國內渠道布局，開展終端領域重點市場，完成重點客戶、重點場景的刀具整包方案；加大海外開拓力度，海外品牌代理持續增加，海外布局持續完善。

問：如何看待公司整包業務的盈利情況？

答：公司整包業務模式致力于為終端客戶提供包括數控刀片、整體刀具、陶瓷刀具等集成系列產品以及智能刀具柜、數據管理系統和現場管理等全套產品及服務，服務內容一般涉及刀具采購集配、刀具庫存管理、刀具質量壽命管控、刀具問題分析和解決以及刀具持續優化降本增效等。一方面，公司參與客戶刀具集配采購及刀具庫存管理，快速拓展進入終端客戶的產品類別，提升整包業務自有刀具占比，提升整包盈利能力。另一方面，公司積極進行客戶現場刀具管理及工藝改進，介入現場精細化加工管理，優化刀具使用價值，提升加工效率，降低整體加工成本，提升公司利潤空間，增強客戶黏性。此外，整包業務模式通過承包客戶未來幾年的加工量，綁定客戶中長期加工方案，有利于建立長期戰略合作開發關系，鎖定公司一段時期的業務體量和長期確定性增量，是公司非常重要的戰略方向。

問：開拓終端客戶的核心驅動力有哪些？

答：主要是價格、品質、技術、服務等綜合因素。首先，刀具企業需要具備服務終端客戶所需的產品能力、產能規模、刀具服務綜合能力以及對零部件加工場景理解能力，國產刀具產品性能達到進口刀具的使用標準甚至優于先期使用產品。其次，刀具應用屬性很強，刀具企業需要快速響應、參與工藝技術優化，對其技術研發儲備和實力要求很高。再有，終端制造領域對降本增效以及國產化配備存在迫切需求。由于進口刀具價格較高，許多終端廠商存在更換為國產體系的訴求。替換為國產體系可以使得客戶直接成本和間接成本大幅下降，這些都是推動終端客戶開拓的動力。

問：進口替代進程如何？

答：近年來,國內刀具企業加大刀具研發創新，引進吸收國外先進技術并進行自主創新,經過多年技術積累和沉淀，研究成果和開發生產能力得到了大幅提升,刀具穩定性、一致性的把控能力不斷增強的同時,國產刀具頭部企業能夠憑借其對客戶需求及應用場景的深度理解、較高的研究開發實力為下游用戶提供定制化的刀具整包方案。國產刀具向高端市場延伸,憑借產品性價比優勢及綜合服務能力,已逐步實現對高端進口刀具產品的進口替代,加速了數控刀具的國產化。 根據機床工具工業協會統計數據，我國刀具進口額(包含在中國生產并銷售的國外品牌)總規模從2021年的138億元人民幣下降到2022年的126億元人民幣,同比下降8.7%。進口刀具占總消費的比重持續下降，說明我國數控刀具自給能力逐步增強，進口替代速度加快。

問：公司在終端市場有哪些推進？

答：公司積極開拓下游領域的優質市場，深入終端需求。（1）數控刀具商店逐漸覆蓋區域范圍內的終端客戶，區域技術服務團隊逐步完善，同時，優化渠道庫存，加強OKE品牌產品的價格管控，夯實公司產品市場地位；（2）通過設置智能刀具柜、刀具壽命監測軟件、標準化管理模式導入等方式進行客戶現場刀具管理以及技術服務，已與多家客戶建立整包服務合作，并通過商業模式創新形成新的盈利點；（3）完成重點市場、重點客戶、重點場景的刀具整包方案，形成了多個領域的標準方案體系，進入批量推廣復制階段。

問：海外市場開拓情況如何？

答：海外市場空間巨大，在東南亞等全球制造加工區域以及東歐、北歐、美洲等老牌工業區存在不同的刀具使用需求，公司抓住出口機遇，加大海外開拓力度，推動海外品牌店、海外客戶數量以及品牌店單店銷售齊步增長。公司亮相國際各大型制造業展覽會提升OKE在全球的品牌知名度，足跡遍布德國、印度、俄羅斯、波蘭、越南、捷克等地，推動海外客戶數量增長。公司在海外市場有實力的本土品牌代理持續增加，進一步完善海外布局，海外品牌店銷量快速提升，在亞洲及歐美區域的部分海外客戶實現翻倍增長。海外市場空間大有可為，出口機遇良好，根據客戶端反饋，降本增效是全球客戶的需求，這加速了國產刀具在海外市場上的開拓，公司海外銷售量以及銷售占比將快速提升。

問：公司在產品系列方面有哪些積累？

答：公司擁有較為齊全的車削、銑削、鉆削數控刀片系列，能夠滿足不同客戶的差異化需求；公司設計豐富的材料牌號和槽型結構，滿足在不同加工狀況（如重載加工、粗加工、半精加工、精加工）對不同材料工件（如鋼、不銹鋼、鑄鐵、有色金屬等）的切削需要。此外，公司針對不同行業、特定領域加工特點設計刀具系列可推動整體解決方案快速拓展，如賽爾奇刀具系列、小零件加工系列、高溫合金鈦合金加工系列、風電能源重型加工系列等。 公司快速開發整體硬質合金刀具以及刀體等數控刀具產品品類，完成數控刀體刀具面銑、方肩銑、仿形銑、快進給等系列品種開發，開發整體硬質合金刀具平頭、圓角、球頭立銑刀、麻花鉆以及航空航天高溫合金銑刀、航空航天復合材料菠蘿銑刀和鉆頭、5D鉆深加工內冷麻花鉆、不銹鋼成型槽專用銑刀、OMHH高硬度銑刀拓展系列等；開發客戶所需金屬陶瓷數控刀片系列材質牌號。 公司還形成多種規格型號的鋸齒刀片產品，充分滿足通用級、專業級和工業級鋸片制造的需求。憑借較為全面的產品系列和穩定性優勢，公司成為國內鋸齒刀片產量*大的制造商。 公司積累了豐富的硬質合*號開發和刀具產品設計經驗，現有基材牌號、涂層牌號以及產品槽型刃口結構不僅可以滿足現有刀片的產品需求，同時相關設計經驗可以運用到棒材、整體刀具及金屬陶瓷等其他產品開發中。

問：公司整體刀具進展如何？未來如何開拓市場？

答：整體刀具的工藝路線包括結構設計、棒材制備、磨削、涂層等。公司在刀具設計領域積累了豐富經驗，在自產的棒材產品基礎上，結合客戶需求，研制了用于加工鋼、不銹鋼、高溫合金和鈦合金材料的平頭、圓頭、球頭整體硬質合金銑刀和鉆頭，產品在部分汽車、航空航天、醫療器械等高端領域存在應用。 整體刀具與公司現有數控刀片形成良好的產品協同和互補效應，客戶群體也具有重疊性，公司將主要通過現有數控刀片銷售網絡實現產能消化。另外，中國處于產業結構的調整升級階段，先進制造業將逐步替代傳統制造業，作為工業母機的高性能數控機床的更新需求將會大大增加。中國機床市場結構升級將向自動化成套、客戶化訂制和普遍的換擋升級方向發展，產品由普通機床向數控機床、由低檔數控機床向中*數控機床升級。隨著中國機床行業數控化率的進一步提高，必將帶動整體硬質合金刀具需求快速增長。

問：數控刀片龍頭企業快速擴產是否會導致同質化競爭？

答：國內進口替代空間以及海外市場空間巨大，國內頭部刀具企業規模較小，需要快速擴產能才能滿足進口替代份額提升的需求。同時，公司加快了進口替代對標產品的開發，擴充的產能主要是進口替代產品的產能投放，不會有同質化競爭的影響。

問：目前數控刀具產品主要重點開發哪些類別的產品？

答：目前，數控刀具產品主要圍繞重點產品和重點場景進行開發：（1）數控刀片主要是小零件加工產品、OKE品牌鋼件全新系列產品、螺紋刀片、立裝方肩銑、玉米銑刀（LN13）、淺孔鉆系列產品、高硬鋼銑削產品等；（2）數控刀體主要是非標鏜刀的刀夾、皇冠鉆刀體系列產品、圓柱式精鏜單元系列產品、精鏜刀夾系列產品等；（3）整體刀具主要是航空航天高溫合金銑刀、航空航天復合材料菠蘿銑刀和鉆頭、5D鉆深加工內冷麻花鉆、不銹鋼成型槽專用銑刀、OMHH高硬度銑刀拓展系列等。此外，公司針對終端客戶整體方案涉及的定制刀具、超硬刀具、金屬陶瓷刀具等，進行配套開發，實現終端客戶的定制化服務。

問：未來數控刀具行業景氣度及市場需求變化如何？

答：未來幾年，國內刀具市場需求量提升是大趨勢。（1）刀具消費占機床消費比例將逐步提升。現代切削加工是以提高切削效率、切削精度、切削安全為目標，注重智能機床與高效刀具的協調平衡發展。（2）機床數控化程度提升，數控刀具消費需求增加。切削機床數控化升級趨勢將帶動數控刀具消費需求的增加。（3）被加工材料的復合化和難加材料的廣泛升級應用，帶動數控刀具消費量的提升。（4）國產刀具向高端市場的延伸，進口替代和出口替代速度加快。（5）硬質合金涂層數控刀具對高速工具鋼和傳統可轉位刀具的替代加快，硬質合金涂層數控刀具在刀具總量中的占比會進一步提升。（6）未來新能源汽車、航空航天、軌道交通、船舶、能源等下游領域市場快速增長帶來數控刀具的需求增量;