越來越多的客戶去小型模具店定制特別刃具，它們都是用計算機控制的設備制造，以符合每個客戶不同的特殊要求，這些要求是大批量生產無法達到的。

    黃群是PRIMECUTTINGTOOLS(PCT，一家金屬切削工具制造廠）的主席。他正在為*近的策略猶豫不決。

    PCT生產車床刃具，鉆孔壓力頭等大型金屬設備上切削工具，雖然PCT的1998年銷售額是520萬美元，在行業里算小企業了，但黃群為它的產品質量公認上乘而自豪。

    這行的競爭可以說是白熱化的。PCT不僅要面對其他專業廠家，也要應付國內外的大型廠商，雖然切削工具只是它們產品中的一小部分。這種競爭導致了統一的規格、質量甚至價格，一般來說，標準產品的利潤是非常低的。

    黃群對疲于奔命地應付強大競爭感到厭倦，畢竟PCT無法實現大廠商的規模效益。一年來，他發現越來越多的客戶去小型模具店定制特別刃具，它們都是用計算機控制的設備制造，以符合每個客戶不同的特殊要求，這些要求是大批量生產無法達到的。黃群開始考慮基本戰略的轉變。雖然他并不打算成為專門為客戶定制產品的廠家，但覺得這種潮流可能預示著新市場的發展——這種市場對大型企業來說太小而無法盈利，但對于PCT來說也許是難得的機會。

    黃群聘請了一個市場調查公司，研究結果很吸引人：它預計PCT能夠增加65%的銷售額，利潤增長則是90%。研究表明，雖然多數使用刃具的大企業是直接從刃具制造商那里買貨，遍布全美還有許多小企業購買專門化產品，數量雖然不大，但很穩定。這些特制產品能夠提高生產率，減少加工環節和時間。黃群以6萬的年薪雇了兩個專門的市場開發人員去接觸潛在客戶，以發現某種特別產品是否有足夠多的定單來盈利，雖然他們并不參與直接銷售。*初的反饋是鼓舞人心的，很多廠家，無論大小，都有特殊刃具的需求，他們一般都去小型模具店而沒有想到來找PCT這樣的專業廠家。具體車床操作工特別歡迎這些度身定做的刃具，但不能保證一定能說服主管購買或特制它們，不過，他們說，如果刃具已經生產出來了，他們的說服工作會比要求主管定制容易得多。

    這些反饋鼓勵黃群不斷增加高品質的新產品來滿足持續變化的用戶特殊需求。

    由于PCT的客戶遍布全國，黃群將產品的配送和銷售交給NMS，一家全國性的大型連鎖店來處理，這可以節省很多倉儲和運輸成本，雖然NMS因為過于龐大而在及時運送方面讓顧客頗有怨言。NMS的銷售代表帶著有電子產品目錄的手提電腦拜訪客戶，推銷產品，但在技術支持方面遜色于新興的刃具專門批發商，這導致了NMS失去一些客戶。但NMS的總裁認為，這些缺乏經驗的新入者很快就會發現過于完善的服務將無法實現足夠的盈利，甚至因為過于專門化而破產。

    黃群覺得和NMS過去一直都合作愉快，雖然他接到過幾個關于NMS的推銷員缺乏技術常識的投訴，但他認為可以通過在電子目錄上增加專門詳細介紹加以解決。黃群覺得煩心的不是這些投訴，而是不斷下滑的利潤。新產品的銷售沒有預期的好，雖然所有的研究報告都指出他的產品非常適合目標市場。生產小批量的特殊刃具的成本，以及放在市場開發上面的費用極大地削弱了PCT的利潤。他開始猶豫：如果情況不改善的話，繼續瞄準特殊刃具目標市場是否明智，或者，是否應該采取廣告攻勢，使得更多潛在客戶了解PCT是一個新的特殊刃具購買渠道?

    策略分析：扭轉局勢品牌先行

    在閱讀黃群先生的案例后，筆者覺得黃先生的經營新戰略是正確的。因為它符合現代市場發展的規律，具有現代經營理念。主要表現在：

    ⑴它能夠滿足刃具市場消費者個性化(特殊性)的需求;

    ⑵經過對市場進一步的細分，能夠找到新的需求、填補市場未經滿足的*;

    ⑶隨著生產專業化和需求專業化的進一步提高，這種刃具特定的需求必然會形成一種規模，達到批量生產、實現企業效益。黃先生這一舉動是對行業市場敏銳的一種表現。

    但目前為什么會出現此種狀況呢?筆者認主要有如下幾點原因：

    ①銷售渠道過于狹窄：

    黃先生能夠擁有NMS這樣的合作伙伴固然是一種得天獨厚的優勢，但是把所有的銷售和希望都寄托在NMS身上，肯定是一種錯誤。因為您把銷售的*線讓給別人去把握，自己隱居在市場的后面，那么對于捕捉市場信息、了解市場需求肯定不夠靈活、不夠及時，就能及時根據市場的變化來高速市場策略和產品策略，在競爭方面可能就會遜色于直接參與市場銷售的商家。

    ②產品服務肯定沒有跟上：

    不管NMS的企業如何龐大，我相信特制刃具在服務方面肯定沒有跟上，他們作為一個代理商，代理的產品肯定不止一種產品，那么在市場的投入專一。即使只代理這一種產品，那么我認為在產品服務(售前、售后)上還是會缺少專業化。大家想想，如果一個新產品(或服務)在市場推廣期服務就跟不上，還經常接到消費者的投訴，那么，它又如果來創立自己的品牌呢?如何來讓顧客滿意呢?如何來滿足市場的需求呢?

    ③市場推廣不到位：

    市場推廣是產品創建品牌、提高銷售的重要途徑，如果市場推廣不到位，那么即使有一再好的產品，有再好的售后服務，消費者怎么能夠知曉呢?是完全通過消費才的口碑來宣傳嗎?那么等您的產品創立品牌，走俏市場要等到什么時候，企業有那么資本和時間來等待嗎?

    面對目前的市場狀況，企業不能面對市場“袖手旁觀”，應該積極地投入市場的*線，深入地了解市場動態、把握消費觀念，全面地分析市場，制定出切實可行的銷售方案和服務策略，盡力地來滿足市場的需求，讓顧客能夠*大程度的滿意。包括從產品的質量、設計、造型、價格、服務等貼近等顧客的心理需求。在有了過硬的產品和*的策劃之后，接下來的工作就是進行市場的推廣，通過有效的渠道(媒體)讓您優質的產品、完善的服務推廣出去，讓廣大顧客都能夠知曉。積極地樹立企業形象，迅速地創立品牌，樹立“品牌占領市場、服務贏得顧客”經營理念。